阿里又变了。
发布日期：2024-11-22 21:04
万慧
■日前，一条关于“特斯拉逃离高端商圈”的消息，再次掀起了一场对“汽车销售渠道”的讨论。9月23日，特斯拉中国区公关部回应称，“特斯拉逃离高端商圈”的消息为谣言，特斯拉在中国铺设的城市展厅均处于正常运行状态。当问及特斯拉是否有计划布局4S店，该负责人回应称特斯拉将一直坚持直营模式。
直营店并不新鲜。早在2001年，苹果公司就利用直营店，成功推出了当时属于全新设计且价格不菲的新产品iPod，颠覆了人们对MP3播放器的认知。而特斯拉是汽车这一特殊耐用消费品直营销售的开创者。
与传统汽车公司的销售和售后服务交给代理商，以4S店的形态提供展示、销售、交付和售后一体化的服务不同，特斯拉将展示、销售、交付和售后功能拆分，在城市中建设体验店、体验中心、交付中心和售后中心，通过商超的高流量来实现更大的用户触达和销量规模。
2013年，特斯拉在位于中国北京成立首家城市展厅，至今，展示中心数量已超过200家，提供展示车型和试驾服务。数据显示，在北上广深一线城市，2021 年特斯拉关闭了 9 家体验店，新增 11 家，总数从 39 家增加到 41 家。
“特斯拉CEO马斯克喜欢用‘第一原理’来看待一切事物，因此当特斯拉这一个新品牌诞生后，最简单便捷找到核心用户的方法就是与高端商圈合作。”北京共展数字技术有限公司（以下简称共展数字）COO刘胜男告诉记者。共展数字诞生于2015年，是一家伴随着新造车势力一起成长的用户运营解决方案提供商，深谙新造车势力在用户运营方面的经验。
特斯拉靠直营模式收获匪浅——不仅一举拿下全球最高市值的汽车品牌，还成为全球新能源汽车销量之王。中国新能源汽车品牌迅速跟进。除了蔚来汽车、理想汽车、小鹏汽车等新势力，连传统汽车制造商旗下的新能源汽车品牌（如吉利汽车集团旗下的极氪、东风汽车集团旗下的岚图）等，都在城市核心商圈设有展厅。据不完全统计，2021年有超过80家汽车品牌在购物中心开店，绝大部分是新能源车品牌。
中国汽车流通协会发布的《2021中国汽车经销商集团综合能力评价与对比分析》显示，去年百强经销商集团中，授权经销商门店为5821家，2018年授权经销商门店则高达6529家。三年时间，700多家4S店陆续退出百强汽车4S店体系。形成鲜明对比的是，车企直营店的数量正逐步提升。据《2021-2022中国汽车流通行业发展报告》，2021年，新能源汽车渠道各类网点数量超过6000家，其中独立销售体验店（含4S形态）5000多个。位于商场/购物中心的新能源商超店发展迅猛，已达到2200余家。近7成的商超店集中分布在20个城市里，其中，上海、深圳、北京三地的新能源商超店已超过100个。
不过，直营模式有其天然的弊端。
咨询机构德勤曾在一份报告中分析道：“直营模式仍是一把‘双刃剑’，在提升用户体验的同时，也带来了巨额资金需求、运营复杂性等多重问题，用户体验与成本效率难以平衡。因此，直营模式并不是所有新能源汽车厂商都能适用且驾驭的。”有数据显示，小鹏汽车在北京三里屯的店面，年租金约为1000万元；蔚来在北京王府井的店面，年租金超过了7000万元。尤其在后疫情时代，高端商圈人流量降低，对正在打造新品牌的租户而言，性价比更低。相较之下，在郊区拿地（或租地）、建店的成本，远比选址商超性价比高的多，这也是过去20年4S模式飞速发展积累下的经验。
最近几年，一个明显的变化是，特斯拉营销策略正在从最初的核心商圈向外围商圈拓展。第一家城市展厅所在地侨福芳草地，位于东二环和东三环之间，直线距离不超过3公里就是北京最繁华的国贸商圈，紧邻着北京 CBD。但是从2016年开始，特斯拉在北京分别开设了颐堤港、朝阳大悦城展示中心，这两家商圈在四五环之间，2019 年的顺义祥云小镇在五环外，最新的一家设在大兴区西红门荟聚，也处在北京五环周边。
“如果说特斯拉的渠道进一步扩张下沉，这并不奇怪。”罗兰贝格汽车团队全球合伙人时帅告诉记者，他认为，进一步节约城市展厅的运营成本，提升销量和综合售后服务能力，是特斯拉下一步的重点。
一名美国德州特斯拉车主在推特上抱怨花了一个月的时间才把他的特斯拉电动车修好。今年9月初，马斯克回应称：已将提升特斯拉服务质量列为首要目标。这也是特斯拉在中国销售策略转变的原因。近两年来，除了以展示、销售为主的体验店、体验中心外，特斯拉开始在国内铺设包含咨询、试乘试驾等售前服务和维修、钣喷等服务的特斯拉中心。虽然形态类似于传统汽车4S店，但特斯拉依旧采用直营模式，即没有中间代理商环节，新建的网点均由特斯拉直接管理。
事实上，“直营店、4S店，谁将成为主流”的话题，一直是近几年行业关注的焦点话题。“这个问题简单来说，就看哪一种模式在运营成本和用户体验方面能达到理想的平衡。”刘胜男说。他认为，特斯拉虽不似蔚来汽车直接喊出“用户型企业”，但它始终用“第一性原理”来看待自己与用户之间的关系，即先用一款极致的产品吸引用户，再用极致的体验锁住用户。“销售策略的变化，正是特斯拉在不断发展的当下，做出了最有利于维系用户之间粘性，以及持续给予用户最大化利益的一个合理的解决方案。”刘胜男说。■
直营店并不新鲜。早在2001年，苹果公司就利用直营店，成功推出了当时属于全新设计且价格不菲的新产品iPod，颠覆了人们对MP3播放器的认知。而特斯拉是汽车这一特殊耐用消费品直营销售的开创者。
与传统汽车公司的销售和售后服务交给代理商，以4S店的形态提供展示、销售、交付和售后一体化的服务不同，特斯拉将展示、销售、交付和售后功能拆分，在城市中建设体验店、体验中心、交付中心和售后中心，通过商超的高流量来实现更大的用户触达和销量规模。
2013年，特斯拉在位于中国北京成立首家城市展厅，至今，展示中心数量已超过200家，提供展示车型和试驾服务。数据显示，在北上广深一线城市，2021 年特斯拉关闭了 9 家体验店，新增 11 家，总数从 39 家增加到 41 家。
“特斯拉CEO马斯克喜欢用‘第一原理’来看待一切事物，因此当特斯拉这一个新品牌诞生后，最简单便捷找到核心用户的方法就是与高端商圈合作。”北京共展数字技术有限公司（以下简称共展数字）COO刘胜男告诉记者。共展数字诞生于2015年，是一家伴随着新造车势力一起成长的用户运营解决方案提供商，深谙新造车势力在用户运营方面的经验。
特斯拉靠直营模式收获匪浅——不仅一举拿下全球最高市值的汽车品牌，还成为全球新能源汽车销量之王。中国新能源汽车品牌迅速跟进。除了蔚来汽车、理想汽车、小鹏汽车等新势力，连传统汽车制造商旗下的新能源汽车品牌（如吉利汽车集团旗下的极氪、东风汽车集团旗下的岚图）等，都在城市核心商圈设有展厅。据不完全统计，2021年有超过80家汽车品牌在购物中心开店，绝大部分是新能源车品牌。
中国汽车流通协会发布的《2021中国汽车经销商集团综合能力评价与对比分析》显示，去年百强经销商集团中，授权经销商门店为5821家，2018年授权经销商门店则高达6529家。三年时间，700多家4S店陆续退出百强汽车4S店体系。形成鲜明对比的是，车企直营店的数量正逐步提升。据《2021-2022中国汽车流通行业发展报告》，2021年，新能源汽车渠道各类网点数量超过6000家，其中独立销售体验店（含4S形态）5000多个。位于商场/购物中心的新能源商超店发展迅猛，已达到2200余家。近7成的商超店集中分布在20个城市里，其中，上海、深圳、北京三地的新能源商超店已超过100个。
不过，直营模式有其天然的弊端。
咨询机构德勤曾在一份报告中分析道：“直营模式仍是一把‘双刃剑’，在提升用户体验的同时，也带来了巨额资金需求、运营复杂性等多重问题，用户体验与成本效率难以平衡。因此，直营模式并不是所有新能源汽车厂商都能适用且驾驭的。”有数据显示，小鹏汽车在北京三里屯的店面，年租金约为1000万元；蔚来在北京王府井的店面，年租金超过了7000万元。尤其在后疫情时代，高端商圈人流量降低，对正在打造新品牌的租户而言，性价比更低。相较之下，在郊区拿地（或租地）、建店的成本，远比选址商超性价比高的多，这也是过去20年4S模式飞速发展积累下的经验。
最近几年，一个明显的变化是，特斯拉营销策略正在从最初的核心商圈向外围商圈拓展。第一家城市展厅所在地侨福芳草地，位于东二环和东三环之间，直线距离不超过3公里就是北京最繁华的国贸商圈，紧邻着北京 CBD。但是从2016年开始，特斯拉在北京分别开设了颐堤港、朝阳大悦城展示中心，这两家商圈在四五环之间，2019 年的顺义祥云小镇在五环外，最新的一家设在大兴区西红门荟聚，也处在北京五环周边。
“如果说特斯拉的渠道进一步扩张下沉，这并不奇怪。”罗兰贝格汽车团队全球合伙人时帅告诉记者，他认为，进一步节约城市展厅的运营成本，提升销量和综合售后服务能力，是特斯拉下一步的重点。
一名美国德州特斯拉车主在推特上抱怨花了一个月的时间才把他的特斯拉电动车修好。今年9月初，马斯克回应称：已将提升特斯拉服务质量列为首要目标。这也是特斯拉在中国销售策略转变的原因。近两年来，除了以展示、销售为主的体验店、体验中心外，特斯拉开始在国内铺设包含咨询、试乘试驾等售前服务和维修、钣喷等服务的特斯拉中心。虽然形态类似于传统汽车4S店，但特斯拉依旧采用直营模式，即没有中间代理商环节，新建的网点均由特斯拉直接管理。
事实上，“直营店、4S店，谁将成为主流”的话题，一直是近几年行业关注的焦点话题。“这个问题简单来说，就看哪一种模式在运营成本和用户体验方面能达到理想的平衡。”刘胜男说。他认为，特斯拉虽不似蔚来汽车直接喊出“用户型企业”，但它始终用“第一性原理”来看待自己与用户之间的关系，即先用一款极致的产品吸引用户，再用极致的体验锁住用户。“销售策略的变化，正是特斯拉在不断发展的当下，做出了最有利于维系用户之间粘性，以及持续给予用户最大化利益的一个合理的解决方案。”刘胜男说。■
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2022-09-25 05:37
商业与经济
逃离高端商圈？特斯拉销售战略调整的真相不在这
逃离高端商圈？特斯拉销售战略调整的真相不在这
特斯拉是汽车这一特殊耐用消费品直营销售的开创者；新变化是从最初的核心商圈向外围商圈拓展。
万慧
■日前，一条关于“特斯拉逃离高端商圈”的消息，再次掀起了一场对“汽车销售渠道”的讨论。9月23日，特斯拉中国区公关部回应称，“特斯拉逃离高端商圈”的消息为谣言，特斯拉在中国铺设的城市展厅均处于正常运行状态。当问及特斯拉是否有计划布局4S店，该负责人回应称特斯拉将一直坚持直营模式。
直营店并不新鲜。早在2001年，苹果公司就利用直营店，成功推出了当时属于全新设计且价格不菲的新产品iPod，颠覆了人们对MP3播放器的认知。而特斯拉是汽车这一特殊耐用消费品直营销售的开创者。
与传统汽车公司的销售和售后服务交给代理商，以4S店的形态提供展示、销售、交付和售后一体化的服务不同，特斯拉将展示、销售、交付和售后功能拆分，在城市中建设体验店、体验中心、交付中心和售后中心，通过商超的高流量来实现更大的用户触达和销量规模。
2013年，特斯拉在位于中国北京成立首家城市展厅，至今，展示中心数量已超过200家，提供展示车型和试驾服务。数据显示，在北上广深一线城市，2021 年特斯拉关闭了 9 家体验店，新增 11 家，总数从 39 家增加到 41 家。
“特斯拉CEO马斯克喜欢用‘第一原理’来看待一切事物，因此当特斯拉这一个新品牌诞生后，最简单便捷找到核心用户的方法就是与高端商圈合作。”北京共展数字技术有限公司（以下简称共展数字）COO刘胜男告诉记者。共展数字诞生于2015年，是一家伴随着新造车势力一起成长的用户运营解决方案提供商，深谙新造车势力在用户运营方面的经验。
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中国汽车流通协会发布的《2021中国汽车经销商集团综合能力评价与对比分析》显示，去年百强经销商集团中，授权经销商门店为5821家，2018年授权经销商门店则高达6529家。三年时间，700多家4S店陆续退出百强汽车4S店体系。形成鲜明对比的是，车企直营店的数量正逐步提升。据《2021-2022中国汽车流通行业发展报告》，2021年，新能源汽车渠道各类网点数量超过6000家，其中独立销售体验店（含4S形态）5000多个。位于商场/购物中心的新能源商超店发展迅猛，已达到2200余家。近7成的商超店集中分布在20个城市里，其中，上海、深圳、北京三地的新能源商超店已超过100个。
不过，直营模式有其天然的弊端。
咨询机构德勤曾在一份报告中分析道：“直营模式仍是一把‘双刃剑’，在提升用户体验的同时，也带来了巨额资金需求、运营复杂性等多重问题，用户体验与成本效率难以平衡。因此，直营模式并不是所有新能源汽车厂商都能适用且驾驭的。”有数据显示，小鹏汽车在北京三里屯的店面，年租金约为1000万元；蔚来在北京王府井的店面，年租金超过了7000万元。尤其在后疫情时代，高端商圈人流量降低，对正在打造新品牌的租户而言，性价比更低。相较之下，在郊区拿地（或租地）、建店的成本，远比选址商超性价比高的多，这也是过去20年4S模式飞速发展积累下的经验。
最近几年，一个明显的变化是，特斯拉营销策略正在从最初的核心商圈向外围商圈拓展。第一家城市展厅所在地侨福芳草地，位于东二环和东三环之间，直线距离不超过3公里就是北京最繁华的国贸商圈，紧邻着北京 CBD。但是从2016年开始，特斯拉在北京分别开设了颐堤港、朝阳大悦城展示中心，这两家商圈在四五环之间，2019 年的顺义祥云小镇在五环外，最新的一家设在大兴区西红门荟聚，也处在北京五环周边。
“如果说特斯拉的渠道进一步扩张下沉，这并不奇怪。”罗兰贝格汽车团队全球合伙人时帅告诉记者，他认为，进一步节约城市展厅的运营成本，提升销量和综合售后服务能力，是特斯拉下一步的重点。
一名美国德州特斯拉车主在推特上抱怨花了一个月的时间才把他的特斯拉电动车修好。今年9月初，马斯克回应称：已将提升特斯拉服务质量列为首要目标。这也是特斯拉在中国销售策略转变的原因。近两年来，除了以展示、销售为主的体验店、体验中心外，特斯拉开始在国内铺设包含咨询、试乘试驾等售前服务和维修、钣喷等服务的特斯拉中心。虽然形态类似于传统汽车4S店，但特斯拉依旧采用直营模式，即没有中间代理商环节，新建的网点均由特斯拉直接管理。
事实上，“直营店、4S店，谁将成为主流”的话题，一直是近几年行业关注的焦点话题。“这个问题简单来说，就看哪一种模式在运营成本和用户体验方面能达到理想的平衡。”刘胜男说。他认为，特斯拉虽不似蔚来汽车直接喊出“用户型企业”，但它始终用“第一性原理”来看待自己与用户之间的关系，即先用一款极致的产品吸引用户，再用极致的体验锁住用户。“销售策略的变化，正是特斯拉在不断发展的当下，做出了最有利于维系用户之间粘性，以及持续给予用户最大化利益的一个合理的解决方案。”刘胜男说。■
直营店并不新鲜。早在2001年，苹果公司就利用直营店，成功推出了当时属于全新设计且价格不菲的新产品iPod，颠覆了人们对MP3播放器的认知。而特斯拉是汽车这一特殊耐用消费品直营销售的开创者。
与传统汽车公司的销售和售后服务交给代理商，以4S店的形态提供展示、销售、交付和售后一体化的服务不同，特斯拉将展示、销售、交付和售后功能拆分，在城市中建设体验店、体验中心、交付中心和售后中心，通过商超的高流量来实现更大的用户触达和销量规模。
2013年，特斯拉在位于中国北京成立首家城市展厅，至今，展示中心数量已超过200家，提供展示车型和试驾服务。数据显示，在北上广深一线城市，2021 年特斯拉关闭了 9 家体验店，新增 11 家，总数从 39 家增加到 41 家。
“特斯拉CEO马斯克喜欢用‘第一原理’来看待一切事物，因此当特斯拉这一个新品牌诞生后，最简单便捷找到核心用户的方法就是与高端商圈合作。”北京共展数字技术有限公司（以下简称共展数字）COO刘胜男告诉记者。共展数字诞生于2015年，是一家伴随着新造车势力一起成长的用户运营解决方案提供商，深谙新造车势力在用户运营方面的经验。
特斯拉靠直营模式收获匪浅——不仅一举拿下全球最高市值的汽车品牌，还成为全球新能源汽车销量之王。中国新能源汽车品牌迅速跟进。除了蔚来汽车、理想汽车、小鹏汽车等新势力，连传统汽车制造商旗下的新能源汽车品牌（如吉利汽车集团旗下的极氪、东风汽车集团旗下的岚图）等，都在城市核心商圈设有展厅。据不完全统计，2021年有超过80家汽车品牌在购物中心开店，绝大部分是新能源车品牌。
中国汽车流通协会发布的《2021中国汽车经销商集团综合能力评价与对比分析》显示，去年百强经销商集团中，授权经销商门店为5821家，2018年授权经销商门店则高达6529家。三年时间，700多家4S店陆续退出百强汽车4S店体系。形成鲜明对比的是，车企直营店的数量正逐步提升。据《2021-2022中国汽车流通行业发展报告》，2021年，新能源汽车渠道各类网点数量超过6000家，其中独立销售体验店（含4S形态）5000多个。位于商场/购物中心的新能源商超店发展迅猛，已达到2200余家。近7成的商超店集中分布在20个城市里，其中，上海、深圳、北京三地的新能源商超店已超过100个。
不过，直营模式有其天然的弊端。
咨询机构德勤曾在一份报告中分析道：“直营模式仍是一把‘双刃剑’，在提升用户体验的同时，也带来了巨额资金需求、运营复杂性等多重问题，用户体验与成本效率难以平衡。因此，直营模式并不是所有新能源汽车厂商都能适用且驾驭的。”有数据显示，小鹏汽车在北京三里屯的店面，年租金约为1000万元；蔚来在北京王府井的店面，年租金超过了7000万元。尤其在后疫情时代，高端商圈人流量降低，对正在打造新品牌的租户而言，性价比更低。相较之下，在郊区拿地（或租地）、建店的成本，远比选址商超性价比高的多，这也是过去20年4S模式飞速发展积累下的经验。
最近几年，一个明显的变化是，特斯拉营销策略正在从最初的核心商圈向外围商圈拓展。第一家城市展厅所在地侨福芳草地，位于东二环和东三环之间，直线距离不超过3公里就是北京最繁华的国贸商圈，紧邻着北京 CBD。但是从2016年开始，特斯拉在北京分别开设了颐堤港、朝阳大悦城展示中心，这两家商圈在四五环之间，2019 年的顺义祥云小镇在五环外，最新的一家设在大兴区西红门荟聚，也处在北京五环周边。
“如果说特斯拉的渠道进一步扩张下沉，这并不奇怪。”罗兰贝格汽车团队全球合伙人时帅告诉记者，他认为，进一步节约城市展厅的运营成本，提升销量和综合售后服务能力，是特斯拉下一步的重点。
一名美国德州特斯拉车主在推特上抱怨花了一个月的时间才把他的特斯拉电动车修好。今年9月初，马斯克回应称：已将提升特斯拉服务质量列为首要目标。这也是特斯拉在中国销售策略转变的原因。近两年来，除了以展示、销售为主的体验店、体验中心外，特斯拉开始在国内铺设包含咨询、试乘试驾等售前服务和维修、钣喷等服务的特斯拉中心。虽然形态类似于传统汽车4S店，但特斯拉依旧采用直营模式，即没有中间代理商环节，新建的网点均由特斯拉直接管理。
事实上，“直营店、4S店，谁将成为主流”的话题，一直是近几年行业关注的焦点话题。“这个问题简单来说，就看哪一种模式在运营成本和用户体验方面能达到理想的平衡。”刘胜男说。他认为，特斯拉虽不似蔚来汽车直接喊出“用户型企业”，但它始终用“第一性原理”来看待自己与用户之间的关系，即先用一款极致的产品吸引用户，再用极致的体验锁住用户。“销售策略的变化，正是特斯拉在不断发展的当下，做出了最有利于维系用户之间粘性，以及持续给予用户最大化利益的一个合理的解决方案。”刘胜男说。■
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